开拓椪柑营销之路的女强人
-----记泸溪县白羊溪乡周家寨村椪柑营销大王粟刚玲
在风景秀丽的泸溪县白羊溪乡，有位一直活跃在椪柑大规模营销一线的劳动妇女，她就是我州10大椪柑户之一的粟刚玲。说起粟刚玲，这位51岁女强人的故事有一箩筐。18年来，她辗转河北、北京、吉林、天津、长春等多个省市，打着“湖南椪柑”的品牌，开拓外地市场，外销椪柑3亿多吨，带动了180多名果农发家致富；近几年来，湖南日报、团结报、吉首大学报曾多次报道过她的事迹。
“随着椪柑产量的越来越多，竞争越来越激烈，现在生意都难，可是只要我走得动的一天，我都会坚持下去。”11月10日，在白羊溪乡粟刚玲的家里，她站在一屋子刚保鲜的椪柑筐旁，一脸坚定的告诉笔者。
农村妇女创业，用实在打开销路
与丈夫结婚十多年，粟刚玲属守着一名妻子的本分，在家相夫教子，一家五口平常的生活着。1989年，她突发奇想：本地的蜜桔双大双甜，外地人很喜欢，为什么椪柑就无人问津？如果我统一收购、包装，推销出去，生意会怎么样？第一次，她打起了椪柑营销的主意。
说干就干，毫无生产经验的她第二天就踏上了收购椪柑之路，万事开头难，粟刚玲靠着操持农活练就的一副好身板，爬货车、攀山路，凡是知道的盛产椪柑的地方她都走了个遍：武溪镇黑塘村、岩龙头村、能滩村、兴隆场镇、小章村、挨家挨户的走，看了再试、试过再买。“凡是我选的椪柑，没有差的，果子漂亮，味道又好，我可不想人家一吃到我的椪柑就讲上当了，下次不想买了。”
那之前还没有人做过椪柑营销，她是第一个，又是第一次创业，经过再三考虑，她将销路定在吉首市，果品公司、日杂店成了“湖南椪柑”的第一销售市场，因为外形好，果肉甜美，椪柑彻底征服了当地人的胃口，那年的零售价曾一度涨到3块钱一斤，6万斤椪柑一售而空，她挖到了创业以来的第一桶金。
用品质打造品牌，用信誉雇赢得市场
第一次营销的成功，让粟刚玲吃了一颗定心丸，1989年到1994年，她的椪柑集中在长沙、吉首两地销售，直到1995年，“湖南椪柑”的横联挂上长沙毛家桥市场86号门面时，终于让“湖南椪柑”如一声惊雷，在市场上炸响了，通过人们的口口相传，1996年，河北沧州的张老板主动找上门来，头一次打开了外地市场的销路。
可是由于技术不过硬，椪柑保鲜不到位，造成了椪柑大面积腐烂，尤其是外销的椪柑，不适应外地严寒的天气，腐烂更为严重，仅几个月的时间，亏掉了二十多万元。痛定思痛，粟刚玲开始在技术上下功夫：先是承包林场，自己动手统一培植、统一管理；对收购来的椪柑手把手的教工人保鲜、套袋、装箱；花费3万元，搭建400多平米的贮藏棚，购买20余万元的整套打蜡选果机。如柴不惜血本，大费周章，只为了保证椪柑的品质。
那时市场上的柑桔，普遍使用红色包装袋，透过明袋，果子看来红彤彤的，光鲜饱满，任何瑕疵都被遮盖了，只有粟刚玲坚持用白色的袋子，套用她的一句话：我要让消费者看到真实的品质。起初，湖南椪柑知名度低，几十个果商为力劝粟刚玲改用“芦柑”包装箱，均被她一口回绝，“我卖的就是湖南椪柑，我也只会卖湖南椪柑。”一度，印有湖南椪柑的白色包装袋成了柑桔品质的保证。
一时间，订单从省外的各大城市一齐涌来，北京、河北、长春等各地大老板全都慕名而来，仅一次发货就是6节火车皮，每节火车皮60吨椪柑，每天请来帮工的农民最多120人。
人有旦夕祸福，粟刚玲和本乡几位椪柑大户一起住北京、长沙发货，因为天气寒冷，买的人很少价格也上不去加上椪柑不耐寒冷，大批的腐烂，结果亏了20多万，自己亏了事小，欠果农的钱可怎么办？别的人选择了逃避，和果农你追我躲的打持久战，欠下了货款到今天尚未偿还，粟刚玲却一咬牙取出自家辛苦攒下的积蓄，一次性付清了所有欠款。第二年粟刚玲发愁了，没有钱收购椪柑怎么办？意想的是，果农竟自己找上门来了，先是一两个，三四个，后来就是成群结队的来，表示愿意把椪柑赊给她，钱不是问题，有了再给，重要的是椪柑卖给粟刚玲大伙放心。
有笑有泪，“椪柑大户”越挫越勇
粟刚玲很坦诚，开始几年，的确赚了点钱，因为起步早，竞争小，椪柑产量又低可以说是供不应求，后来椪柑名号响了，竞争就格外激烈，加上天灾人祸，就有些吃不消了，尤其1998年，发货到吉林通化，在零下30度的气温下，椪柑还没有下车就冻烂了不少，冰天雪地，果子下到哪里都会被冻死，无奈之下，粟刚玲选择了温度较高的山洞暂时存放，可是在北方恶劣的天气里，椪柑大批大批的腐烂，仅仅一周的时间，只卖了3000元，12万的货全部腐烂，粟刚玲又急又累，加上水土不服，一下病倒了，在诊所打了一天针丝毫不见好转，甚至有脱水的迹象，诊所医生见情况不对，急忙叫来订货老板，火速转往大医院救治。那一次，粟刚玲哭了，一肚子的委屈打电话回家，那接电话的是她大哥，不管三七二十一的一顿臭骂：喊你别做你不听，屋里两个钱被你赔光了，几个儿子以后怎么讨吃？你年纪那么大了，想偷想抢都没本事，脾气又犟，哪个讲都不听，现在晓得哭了，再哭都迟了。“啪”！电话挂了，一旁的三儿子看着母亲，似乎一下长大了。第二天，丈夫匆忙赶去接回了手足无措的娘儿俩。几个月后，老师连续几次来家访，告诉粟刚玲老三最近一改往日的顽劣，学习特别认真，成绩直线上升，找他谈话问及原因，他只有一句话：“我妈太苦了，我就想让她高兴。”一谈及此，粟刚玲满脸的幸福：那次生意亏了，儿子却懂事了，值！
可是从98年后的几年，楼粟刚玲的生意不是很顺利，时亏时赢，家人几次三番的劝她放弃，她也坦言曾有过放弃的念头，可是一到椪柑收购的时节，果家三五成群的主动往家里送时，拒绝的话怎么也讲不出口，“这么多人指着我呢，我怎么能轻言放弃？”要强的她一次次的整装上阵，“这么好的品牌，这么高的品质，我就不信赚不了大钱，只要我走得动的一天，我就会一直做下去。”事后笔者了解到，尽管丈夫口中劝她放弃，可是一到收购椪柑的时候，就忍不住主动帮起忙来，几个一样，搬运、保鲜、装箱事事不落。
在与笔者聊天的几十分钟里，不断有外地老板打来电话，粟刚玲操着并不流利的普通话，介绍着今年椪柑的成色、价格，政府对外地客商的优惠政策等等，与客商们谈笑风生。从她爽朗的笑声里，笔者看到了这位椪柑大王未来的路，正越来越宽，一路铺满阳光。